此次研修班邀請(qǐng)到了余大洪、趙楊、劉明輝、張小鵬及沃爾瑪高級(jí)采購(gòu)主管作為講師，各位講師將與來(lái)自五湖四海的禮品人共同探討顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)、深度剖析終端大型采購(gòu)企業(yè)禮品采購(gòu)流程，讓學(xué)員們受益匪淺。

    6月13日上午，來(lái)自深圳吉之禮實(shí)業(yè)有限公司北京營(yíng)銷(xiāo)中心的馬洪武給大家分享了學(xué)習(xí)心得，馬洪武是第一期上研究院課程的學(xué)員，從事禮品行業(yè)近11年，他表示自己非常感謝《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》能夠組織這樣的一個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，讓大家能夠更加清晰的、深刻的理解禮品行業(yè)這個(gè)舞臺(tái)。

    第一期學(xué)員馬洪武分享學(xué)習(xí)心得

    馬洪武就自己學(xué)習(xí)體會(huì)和多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，給大家分享了如何與終端客戶(hù)達(dá)成合作，在合作過(guò)程中，怎樣能夠更好的服務(wù)終端客戶(hù)，獲得終端客戶(hù)的認(rèn)可？從客戶(hù)需求出發(fā)，提煉要點(diǎn)，將需求融入到產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)中，再到順利提案，看馬洪武是怎么學(xué)以致用的。

    以下是馬洪武分享內(nèi)容實(shí)摘

    與終端客戶(hù)合作，經(jīng)常碰到哪些問(wèn)題？

    馬洪武：為了唯一紅色的衣服站在這給點(diǎn)掌聲！首先先自我介紹一下，我是來(lái)自于深圳吉之禮實(shí)業(yè)有限公司北京營(yíng)銷(xiāo)中心的馬洪武，今天不是課程，我是第一期上我們研究院課程的學(xué)員，可能沒(méi)有第二個(gè)人，所以咱們研究院讓我來(lái)分享一下。首先我想感謝一下銷(xiāo)售與市場(chǎng)所有的人員和我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我感謝它不是給我機(jī)會(huì)站在這里，而是研究院站在第三方的角度。因?yàn)槲沂?1年以前在做禮品，當(dāng)時(shí)我第一家公司有30名銷(xiāo)售，那時(shí)候沒(méi)有一臺(tái)電腦。所以4、5年看到禮品變化，但是在這之前一直沒(méi)有人做這工作，所以銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)始做相關(guān)工作的時(shí)候，所以當(dāng)時(shí)我心理特別開(kāi)心，我第一次參加課程的時(shí)候，跟相關(guān)的人員也在聊這個(gè)問(wèn)題。希望你們能夠把我們禮品行業(yè)這個(gè)事情能想清楚，在禮品從業(yè)人員也一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。讓我們看到一盞明燈。所以我感謝銷(xiāo)售與市場(chǎng)，想讓同學(xué)一塊給銷(xiāo)售與市場(chǎng)一點(diǎn)掌聲！

    然后我的分享呢我沒(méi)有課件，我也沒(méi)有組織任何的材料，我只是把這幾年的工作，包括去年上禮品研究院課程以后，到現(xiàn)在我們公司的一些工作變化，我拿到這邊來(lái)，然后我和大家一塊分享一下，中間有什么不足的地方，我們可以互相來(lái)交流。我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，是我困惑的問(wèn)題，你們認(rèn)為整個(gè)禮品公司服務(wù)客戶(hù)的時(shí)候有哪些難題？你們想做但是又沒(méi)做好的，但是禮品業(yè)重要的問(wèn)題，我想聽(tīng)聽(tīng)大家有哪些想法？我沒(méi)說(shuō)清楚可能，我的意思是說(shuō)，我們的終端客戶(hù)特別希望我們禮品公司能做好的，但是在我們現(xiàn)在所有的禮品公司當(dāng)中，這些方面又存在問(wèn)題的事情。我在這方面特別想和大家交流一下，同組同學(xué)舉手了，說(shuō)一下你的想法。

    為什么客戶(hù)老是產(chǎn)品太俗，創(chuàng)意不夠？

    同學(xué)：我先提一個(gè)問(wèn)題，一般禮品公司可能都會(huì)遇到的問(wèn)題，就是面對(duì)終端客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)給一個(gè)比較明確的需求，比如說(shuō)預(yù)算、數(shù)量，然后就是找產(chǎn)品這一塊。客戶(hù)這塊呢，肯定會(huì)給你提一個(gè)問(wèn)題，一回肯定是這個(gè)產(chǎn)品太俗了，再下回還是太俗了，來(lái)點(diǎn)創(chuàng)意成不成，現(xiàn)在是很頭疼的問(wèn)題，我想不光我，在座同仁都有這樣的問(wèn)題，請(qǐng)幫忙解答一下？

    禮品創(chuàng)意提案，公司服務(wù)穩(wěn)定性是禮品企業(yè)面臨兩個(gè)大問(wèn)題

    馬洪武：其實(shí)我想問(wèn)的問(wèn)題，是我想知道問(wèn)題，而不是我來(lái)解決問(wèn)題。說(shuō)一個(gè)我在一年半年以前我聽(tīng)了一個(gè)丁偉老師的課程，談到價(jià)值鏈的問(wèn)題。我聽(tīng)了他的課程，我把我們禮品公司所有的工作點(diǎn)，也是我們有哪些大的工作環(huán)節(jié)，我列出了一條鏈，我想禮品公司有很多鏈，比如說(shuō)有客服，有我們?cè)O(shè)計(jì)，有我們生產(chǎn)等等有很多工作。那么這些工作當(dāng)中，我們更需要做好哪一個(gè)工作，在這些問(wèn)題上，那么我們和其他公司差異化在哪兒？其實(shí)在那堂定位可以后開(kāi)始思考這個(gè)問(wèn)題。我公司2年以前我做了一個(gè)決定，其中有兩個(gè)問(wèn)題是我特別感興趣的。第一個(gè)就是崗位我同組同學(xué)提到這個(gè)問(wèn)題提案的問(wèn)題，我們所有禮品公司特別頭疼的問(wèn)題。第二個(gè)禮品公司服務(wù)穩(wěn)定性的問(wèn)題。無(wú)論是全國(guó)老大級(jí)的禮品公司，還是我們特別小的禮品公司，都存在一個(gè)問(wèn)題。十個(gè)訂單有2、3個(gè)，甚至更多訂單出現(xiàn)大大小小的情況。所以我覺(jué)得服務(wù)穩(wěn)定性的問(wèn)題。那么第一個(gè)提案是更大的事情。就是說(shuō)我們終端的客戶(hù)對(duì)我們禮品公司要求非常得多，包括產(chǎn)品、創(chuàng)意等等這些問(wèn)題。也就是說(shuō)我曾經(jīng)在做我自己公司簡(jiǎn)介的時(shí)候，我想各個(gè)地方抄襲一下變成我自己的，我想95%公司都有一句話(huà)簡(jiǎn)介里邊，就是我公司是集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送、服務(wù)等綜合性的禮品公司，大家都在講專(zhuān)業(yè)，大家都在講綜合，那什么東西是綜合？當(dāng)時(shí)我也在思考這個(gè)問(wèn)題。那么在一年半以前，我聽(tīng)到丁偉老師的課程以后，我聽(tīng)了禮品公司的價(jià)值鏈，我認(rèn)為我決心要做兩件事情，第一個(gè)禮品創(chuàng)意提案，第二個(gè)我們公司服務(wù)穩(wěn)定性的問(wèn)題。第二個(gè)非常大的話(huà)題，因?yàn)樗�涉及到管理學(xué)的問(wèn)題。所以我覺(jué)得這個(gè)工作我可以長(zhǎng)期去做，我可以長(zhǎng)期去學(xué)習(xí)管理的話(huà)題

    如何做好創(chuàng)意提案：從客戶(hù)需求出發(fā)

    那么創(chuàng)意提案其實(shí)非常顯眼一個(gè)東西，我們公司穩(wěn)定性他看不到的。恰巧我又在去年禮品研究院課程當(dāng)中，聽(tīng)到了明天給我們講課劉明輝老師的課程。當(dāng)時(shí)我聽(tīng)完定位的課程以后，我想將禮品公司創(chuàng)意提案工業(yè)化，就是我們用工藝產(chǎn)品設(shè)計(jì)的想法，去做禮品提案。第二個(gè)問(wèn)題怎么與市場(chǎng)相融合，第二個(gè)話(huà)題聽(tīng)了劉明輝老師課以后想的想法。來(lái)講述一下我去年聽(tīng)的課到今年的變化。我只是通過(guò)4號(hào)禮品提案，跟你們講一講，我自己一年來(lái)我自己做了哪些事情。我先快速瀏覽，然后我每一套來(lái)細(xì)說(shuō)。

    先看第一個(gè)，大家特眼熟這種，這個(gè)是我們3年以前就這么干活�？焖龠^(guò)就這個(gè)意思。那個(gè)時(shí)候叫做展翼空間，我們?nèi)ツ昙用肆诵聞?shì)力。這是第二套產(chǎn)品，第二套提案。調(diào)料罐都是調(diào)料罐。這是給去年我們給航天信息成立十周年做的一套提案。大概過(guò)一下，我一會(huì)我再說(shuō)我想說(shuō)什么。不看完了把這個(gè)提案每一個(gè)看一下，一會(huì)給大家說(shuō)。這是我們?nèi)ツ杲o國(guó)航做的提案。這里可能涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我不惜保密把這個(gè)東西拿出來(lái)。這是其中四套提案，四套提案的變化，我這兩年之內(nèi)，我對(duì)禮品提案的不同，每一個(gè)提案代表每一個(gè)時(shí)段，現(xiàn)在我一幅一幅來(lái)說(shuō)。

    第一個(gè)不過(guò)多講了，也是說(shuō)這是我們可能現(xiàn)在有很多公司在這么做，拿一個(gè)PPT放一個(gè)產(chǎn)品，最多加個(gè)標(biāo)，寫(xiě)產(chǎn)品信息等等這些東西。這是我們03年做的一套提案。很普通，你們看不出來(lái)什么變化。這是第一個(gè)，然后剛才我講上完課程以后，發(fā)現(xiàn)這么做不行了，因?yàn)樵谔岚高@么環(huán)節(jié)，大家覺(jué)得這么重要的環(huán)節(jié)，我沒(méi)跟別人做的有什么差別。正好我招了工業(yè)設(shè)計(jì)師，就做了第二套提案，就是果維康的提案。

    我們主要做促銷(xiāo)品行業(yè)，我們?nèi)�是自己設(shè)計(jì)的，沒(méi)有一款原有產(chǎn)品加標(biāo)�？蛻�(hù)給我要調(diào)味罐，我做了各種調(diào)味管，上面這個(gè)標(biāo)是鍋維康，下面是字，實(shí)際上不存在什么工業(yè)化設(shè)計(jì)，僅僅是一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)而已。第二個(gè)可能有變化，四個(gè)成一套了，是在廚房上放著。他們有四個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，我們四個(gè)不同的圈代表這個(gè)東西。有一點(diǎn)組合四件套，這是個(gè)雙截棍，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)最不實(shí)用了，誰(shuí)家調(diào)味罐使用雙截棍。這是另外一種，這個(gè)時(shí)候我為什么看到這套提案的時(shí)候我想說(shuō)什么？就是說(shuō)這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)在變化了，當(dāng)然這套提案是我在禮品壓力院課以前在做的實(shí)行，我僅僅有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，或者有客戶(hù)的LOGO，客戶(hù)的品牌的宣傳，但是大家發(fā)現(xiàn)了這套提案沒(méi)有什么生命力。我們叫做美好新意傳遞伙伴，我們認(rèn)為禮品傳情達(dá)意。那么這個(gè)產(chǎn)品表達(dá)客戶(hù)的輕易，我覺(jué)得最重要的，但是這個(gè)時(shí)候沒(méi)有。因?yàn)槟菚r(shí)候我還沒(méi)有聽(tīng)禮品研究院的課程，我不懂禮品的理論。所以看僅僅游產(chǎn)品造型，可能做得還算看得清楚。這是一個(gè)重錘設(shè)計(jì)，不用打開(kāi)蓋子，一倒就掉下來(lái)了。我們當(dāng)時(shí)自己覺(jué)得挺滿(mǎn)意的，覺(jué)得還可以。按客戶(hù)的需求我們定制一些產(chǎn)品，并且實(shí)現(xiàn)上來(lái)了，到廚房里了�？赡軐�(duì)我們來(lái)講小小的跳躍，一會(huì)講聽(tīng)了提案以后的東西。

    然后去年的四月份劉明輝老師，他講完了禮品提案理論性多么重要。所以今天建議明天好好聽(tīng)劉老師的課程，我非常感謝他，因?yàn)樗�給我?guī)У淖兓�。我加入了銷(xiāo)售與市場(chǎng)課程以后，我多了哪些思考。第一套不講了，第二套產(chǎn)品造型稍有變化，但是里面沒(méi)有任何內(nèi)容，你看不到給客戶(hù)傳達(dá)信息任何的東西。當(dāng)我來(lái)了以后，他教給了我，你是要考慮客戶(hù)需求的，客戶(hù)想表達(dá)什么東西，把這些元素融到里面其實(shí)非常困難的。我聽(tīng)了課以后，我和我們?cè)O(shè)計(jì)，去年端午節(jié)四天，四天連聊帶做。這回發(fā)現(xiàn)我們多了文字的東西。我們思考禮品是干什么的，我只講下一步我們做了哪些事情。這個(gè)時(shí)候我就在分析，客戶(hù)讓我干嘛，我對(duì)這次任務(wù)的理解，它當(dāng)時(shí)是成立十周年，想送幾百塊和一兩千塊很有紀(jì)念意義的產(chǎn)品。琉璃制品和金幣他提出來(lái)的兩個(gè)產(chǎn)品。到今天為止我個(gè)人對(duì)禮品的理解，就是禮品是送禮者向送禮者傳遞信息、情感、意愿的一種載體。

    分析客戶(hù)需要什么？

    這個(gè)時(shí)候我開(kāi)始分析我的客戶(hù)想干嘛，它的公司有哪些東西，以及客戶(hù)給我們的相關(guān)信息，我們交談和對(duì)話(huà)當(dāng)中我們了解到這么多。這他們公司網(wǎng)站上，我們看到他們的核心定位，他們的信文化，他們有五個(gè)重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，這是他們公司有幾個(gè)條約，就是有五級(jí)個(gè)階段是他們公司飛躍性條約，一會(huì)大家在產(chǎn)品都會(huì)看到這些信息的影子。航天信息是我們?nèi)珖?guó)在安全類(lèi)產(chǎn)品做得非常大的一家，也是我們銀行看的按鍵器，以及我們銀行輸密碼都是他們做的，所以他們是龍頭性的企業(yè)。然后最后我們提煉的關(guān)鍵詞，也是這個(gè)客戶(hù)想讓我們傳達(dá)哪些內(nèi)容，我們把這些信息融入到我們產(chǎn)品里面，有十周年慶典是最主要的。他們是信息行業(yè)是國(guó)家隊(duì)是最牛的，然后合作系統(tǒng)化等等，然后我們繼續(xù)看產(chǎn)品的融入，我挑兩個(gè)非常核心的我來(lái)說(shuō)。這是紀(jì)念冊(cè)，我不說(shuō)話(huà)，你們看能不能看明白，我們做紀(jì)念幣是用冊(cè)子做的，這是我們前期理論思考，這是我們一個(gè)產(chǎn)品。這是我們理論理解，這是我們的產(chǎn)品，包裝，我不說(shuō)你們絕對(duì)看不明白這是個(gè)什么東西。我慢慢把它說(shuō)完。這個(gè)幣有五個(gè)組成，我們分別分析了一下，他們公司有五個(gè)特別重要的階段，包括它24純金，黃金品質(zhì)的意思。我很喜歡這款陳品，他沒(méi)有給我機(jī)會(huì)去講解，這是第三套提案和第四套提案的區(qū)別。他們只有十年的功夫成長(zhǎng)全國(guó)的老大，我們這五套金幣從小到大。就是我們用冊(cè)子產(chǎn)品的成長(zhǎng)過(guò)程，描述了航天這十年來(lái)走過(guò)的光輝業(yè)績(jī)，最后一頁(yè)下邊有兩個(gè)黑點(diǎn)，就說(shuō)明當(dāng)時(shí)有新的起點(diǎn)。我僅僅發(fā)給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)一定看不懂，沒(méi)有客戶(hù)在那認(rèn)認(rèn)真真思考我們的想法，拿出半個(gè)小時(shí)看我們產(chǎn)品，它絕對(duì)不會(huì)看的。第三套提案，我們當(dāng)時(shí)做完了感覺(jué)很新芬，覺(jué)得很多想法體現(xiàn)出來(lái)了，但是我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，我們提案快速傳達(dá)是非常重要的。也就是說(shuō)我們僅僅把產(chǎn)品做出來(lái)了，但是客戶(hù)能不能看得懂是非常重要的。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候沒(méi)有時(shí)間給客人講解，或者說(shuō)有的客戶(hù)不愿接受我們對(duì)他的教育，他認(rèn)為我們沒(méi)有那個(gè)資格。

    我第一次去國(guó)航的時(shí)候，我把很多提案拿出來(lái)了，我們做了哪些工作。那個(gè)市場(chǎng)助理根本不給我機(jī)會(huì)，趕快說(shuō)產(chǎn)品就可以了。后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有足夠的時(shí)間做這些事情，除了大的招標(biāo)提案，但是平常我們做不到的。所以第三套提案，我已經(jīng)把它的內(nèi)容分析出來(lái)了，我也在我們產(chǎn)品當(dāng)中融入了想法，但是沒(méi)有快速傳達(dá)，所以當(dāng)?shù)谌�套提案做了一段時(shí)間之后，我覺(jué)得不好。我覺(jué)得我要做一套我到客戶(hù)那不用說(shuō)話(huà)他就看得清楚的東西，所以第四套提案產(chǎn)生了。前期工作仍然分析我們的客戶(hù)，國(guó)家航空公司，還是那句話(huà)我們的理解，到今天依然堅(jiān)持著，我們的分析更簡(jiǎn)單。

    因?yàn)樽铋_(kāi)始航天信息那套提案，我們每個(gè)產(chǎn)品融入了十個(gè)信息。這是其中一個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)我覺(jué)得我特別喜歡另外一個(gè)就是這個(gè)產(chǎn)品，我做完心理特別興奮，我覺(jué)得這產(chǎn)品一定會(huì)選種的，然后發(fā)給客戶(hù)的時(shí)候，他根本沒(méi)看懂我做的是啥，我們想說(shuō)的是這么幾個(gè)事情，第一個(gè)航天信息是做信息安全的這么一個(gè)單位。他要保證我們的信息安全，是第一個(gè)元素。第二個(gè)是十周年的元素等等下邊還有一些，你們產(chǎn)品能看到產(chǎn)品元素的內(nèi)容嗎？我說(shuō)我們?nèi)谌肓硕嗌傩畔�？第一個(gè)他們有幾個(gè)歷史階段，他們03年他們公司上市了，我們把股票代碼提煉出來(lái)，我們把它五個(gè)重要階段提煉五組數(shù)字，我們不知道怎么來(lái)做。后來(lái)我們想起來(lái)，我們聊著聊起一個(gè)東西，就是說(shuō)有莫爾斯密碼這么一個(gè)東西。二戰(zhàn)特別常用翻譯信息這個(gè)東西。莫爾斯密碼五組數(shù)字編寫(xiě)出圖形。大家一看杯有時(shí)尚的造型，時(shí)尚簡(jiǎn)單一點(diǎn)，簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，這幾個(gè)孔根本不影響美觀(guān)。十周年造型瓶型頂端，角上還有公司的一個(gè)LOGO，我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)品上融入客戶(hù)想表達(dá)的信息，但是我們圖根本不知道，就是我無(wú)法快速傳達(dá)，這是我想說(shuō)第二個(gè)產(chǎn)品，我心里非常喜歡的產(chǎn)品，為什么客人看不懂。這套提案快速傳達(dá)。我先說(shuō)我們分析了哪些元素，一會(huì)你們看能不能看出元素。第一個(gè)給國(guó)航做的，做航空運(yùn)輸?shù)�，我不用講它是干嘛的，我們掌握了幾組數(shù)據(jù)，消費(fèi)者對(duì)航空公司，對(duì)哪些公司特別感興趣，我們?cè)诰W(wǎng)上找了調(diào)查問(wèn)卷，一個(gè)對(duì)價(jià)格的敏感度，很多坐飛機(jī)對(duì)價(jià)格很敏感。第二個(gè)對(duì)安全敏感，當(dāng)時(shí)我們提煉了，但是我不知道怎么做。后來(lái)我想安全問(wèn)題解決不了，因?yàn)槟鞘菄?guó)航地勤的問(wèn)題。價(jià)格解決不了，因?yàn)槲覀儾荒芙o降價(jià)。我們當(dāng)時(shí)在想坐飛機(jī)在旅行當(dāng)中，我們第一款產(chǎn)品就一個(gè)運(yùn)動(dòng)水壺，這是壺第一頁(yè)故意做了一個(gè)懸念，我不說(shuō)融入什么元素，你們一眼就看得出來(lái)。然后再看第三長(zhǎng)更清楚。這套提案我發(fā)給他之后，我根本不需要解釋太多，也就是說(shuō)這是一個(gè)運(yùn)動(dòng)水滸。其實(shí)這張后來(lái)覺(jué)得最喜歡一張圖，為什么懸空而放，感覺(jué)飛機(jī)一樣一樣的，而且把手人體工程學(xué)手拿著很舒服的，但是看起來(lái)又像飛機(jī)的一個(gè)機(jī)翼。它是一個(gè)運(yùn)動(dòng)水滸便于懸掛腰上都有。指南針是飛機(jī)的形狀，很多人在出門(mén)旅行的時(shí)候，尤其像天津這樣的地方，你到那找不到東南西北的，它又是水壺，隨身可帶，我們覺(jué)得這款壺很好的。客戶(hù)不要我們都開(kāi)模具一款產(chǎn)品，當(dāng)然后來(lái)許多選中。

    第二個(gè)我們之前提到安全的問(wèn)題。第二款產(chǎn)品產(chǎn)品跟安全有關(guān)系。這是一款安全袋，上邊帶國(guó)航的電話(huà)。這很簡(jiǎn)單這是一個(gè)瓶起子。這套提案我放的時(shí)候不多聊，我相信看第四套的時(shí)候比第三條清楚多了，它是飛機(jī)上安全袋情況，非常直接傳達(dá)國(guó)航品牌概念，很多客戶(hù)做禮品我覺(jué)得兩大目的，第一個(gè)品牌的宣傳，第二個(gè)持續(xù)的廣告作用。那么我們考慮到持續(xù)的適用性和終端的作用。那么我想了一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)又當(dāng)瓶起子，又能當(dāng)這個(gè)東西。我們把它成底座放在門(mén)上，鑰匙可以隨身帶走，回家開(kāi)門(mén)的時(shí)候查在防盜門(mén)上。走了就隨身攜帶。我們想把它跟生活以及客戶(hù)的關(guān)愛(ài)體現(xiàn)出來(lái)，所以這張圖為什么夾在門(mén)上，而且它還有施用用，不僅掛鑰匙，還能當(dāng)瓶起子。

    當(dāng)時(shí)談到安全的問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品解決了安全的問(wèn)題。我們想傳達(dá)客戶(hù)的意思。這是一個(gè)Q版的小飛機(jī)，特別直觀(guān)看到它絕對(duì)想起航空公司，它是存錢(qián)罐，存錢(qián)罐是瓷的，我們用ABS來(lái)做，然后把材料等等描述給它。一群小飛機(jī)很可愛(ài)，為什么做得很Q，這個(gè)東西定位送給各個(gè)大公司前臺(tái)的，很多各個(gè)大公司定機(jī)票最有選擇權(quán)利。那么這個(gè)東西放在桌面上，每天看見(jiàn)它，我相信很多人用東西講究習(xí)慣的。那么國(guó)航標(biāo)志以及電話(huà)，在他桌面，我相信提高訂國(guó)航機(jī)票的機(jī)率。但是還是沒(méi)用。

    第四個(gè)是最煽情的，前兩個(gè)價(jià)格、溫馨等等角度闡述產(chǎn)品的。國(guó)航其他小航空公司，一定是打品牌的，一定是做有一個(gè)姿態(tài)的，所以我們這款產(chǎn)品呢，這個(gè)鑰匙扣，但是它是一個(gè)機(jī)艙艙門(mén)那種感覺(jué)。然后我們?cè)谡依镞呥@個(gè)小孩的照片找兩三個(gè)小時(shí)，我們找一張圖片用了兩三個(gè)小時(shí)，我們這個(gè)產(chǎn)品的想法，要給國(guó)航傳達(dá)他給客戶(hù)這種關(guān)愛(ài)，他心里邊時(shí)刻想著客人，打開(kāi)艙門(mén)的感覺(jué)，看到這個(gè)小孩想到自己的家庭，打開(kāi)艙門(mén)想到我就要回家，最后有一句非常煽情的廣告語(yǔ)"打開(kāi)國(guó)航艙門(mén)，您離家不再遙遠(yuǎn)"。提案說(shuō)完了，然后我拿這四套東西我想說(shuō)明一個(gè)什么東西。就是說(shuō)這四個(gè)提案是我在四個(gè)不同階段我給客人做的一些東西，我設(shè)計(jì)的技術(shù)并沒(méi)有改變，但是我覺(jué)得思考方式改變了，最關(guān)鍵的是是否想變自己，昨天我記得上課的時(shí)候，今天最開(kāi)始分享內(nèi)容。我們這些課程如何轉(zhuǎn)化到公司里邊作為落地一個(gè)產(chǎn)品。但是我們頭疼一個(gè)問(wèn)題，回到公司怎么變成自己的東西。我也很頭疼一個(gè)問(wèn)題，我們?cè)趺窗堰@些理論到我們公司變成實(shí)際工作的小工具。那么我們?cè)趺磥?lái)做？第一個(gè)是建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。何況我們小型的禮品公司更做不到。我們自己執(zhí)行的小標(biāo)準(zhǔn)是沒(méi)有問(wèn)題的。我們把小標(biāo)準(zhǔn)做出來(lái)，一個(gè)接一個(gè)做出來(lái)，我相信公司里邊很快就有我操作線(xiàn)路，小公司和大公司的區(qū)分在于規(guī)模上，在今天這個(gè)禮品市場(chǎng)，其實(shí)是我認(rèn)為還很有空間一個(gè)時(shí)間段，在很大公司里邊，大部門(mén)也有，小部門(mén)也有，跑單幫也有。當(dāng)這些工作不是由我們這些人做的，我們能夠完成的，但是我覺(jué)得行業(yè)當(dāng)中，有很多人制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，那我們只要用我們的心思來(lái)分析我們的小問(wèn)題，一個(gè)一個(gè)小話(huà)題來(lái)解決的話(huà)，我覺(jué)得很多問(wèn)題都解決掉。所以說(shuō)想說(shuō)四套提案，代表我的心情。而且只要想不斷的改變，我覺(jué)得都沒(méi)有問(wèn)題了。所以其實(shí)這套國(guó)航提案是我們?nèi)ツ曜龅�，從去年到今年又做了很多工作。我又在很多方法上進(jìn)行了變化。如果你們有興趣的話(huà)，可以回頭打電話(huà)，我給你們看更多的提案。

    我想說(shuō)這幾套提案東西在于哪兒，就是說(shuō)真正的變化完全來(lái)自于學(xué)習(xí)當(dāng)中的思考，我也很想在我小位置，在我這個(gè)沒(méi)有高度的高度，做一些我的工作，在我們?cè)O(shè)計(jì)提案上，和在我們分量上做一些能夠讓我們客戶(hù)逐漸尊重我們禮品公司一些工作。就是說(shuō)我們其實(shí)去年到今年很多提案很多客戶(hù)很喜歡�，F(xiàn)在在真正大客戶(hù)訂單當(dāng)中，我們很少看到廣告公司的影子了，但是4、5年以前不是這樣的。以前4、5年以前廣告公司在大客戶(hù)里邊很有位置的，我們禮品公司是無(wú)法涵洞的，但是在今天我覺(jué)得這個(gè)事情已經(jīng)改變了，所以我就覺(jué)得我想通過(guò)我自己的一些工作，和我們?cè)谧�同仁所有的努力，能夠做更多這樣的事情。能夠有更多專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)出來(lái)，讓我們?cè)诮K端客戶(hù)給我們禮品公司的位置越來(lái)越高，對(duì)我們尊重越來(lái)越多，沒(méi)有了，謝謝！

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